דער אמעריקאנער וועלאָסיפּעד מאַרק ווערט דאָמינירט דורך די פיר גרעסטע בראַנדז, וואָס איך רוף די שפּיץ פיר: טרעק, ספּעשאַלייזד, דזשייאַנט און קאַנאָנייל, לויט גרייס. צוזאַמען דערשייַנען די בראַנדז אין מער ווי האַלב פון וועלאָסיפּעד סטאָרז אין די פאַרייניקטע שטאַטן, און מעגלעך פאַראַנטוואָרטלעך פֿאַר דעם גרעסטן טייל פון נייַע וועלאָסיפּעד פארקויפונגען אין לאַנד.
ווי איך האָב שוין פריער דערמאָנט אין דעם אָרט, די גרעסטע אַרויסרופן פֿאַר יעדן מיטגליד פֿון קוואַדראָמוויראַט איז זיך צו אונטערשיידן פֿון די אַנדערע דריי מיטגלידער. אין דערוואַקסענע קאַטעגאָריעס ווי וועלאָסיפּעדן, זענען טעכנאָלאָגישע געווינסן אין בעסטן פֿאַל גראַדועל, וואָס מאַכט לאַכאָדימ-געשעפֿטן די הויפּט ציל פֿון אונטערשיידונג. (זעט פֿוסנאָטע: איז אַ פֿאַרקויפֿער-געפֿירטע קראָם אַ "עכטער" וועלאָסיפּעד קראָם?)
אבער אויב אומאפהענגיקע וועלאָסיפּעד הענדלער מאַכן עפּעס זינען, זענען זיי אומאפהענגיק. אין דעם קאַמף פֿאַר קאָנטראָל איבער די בראַנדס אין געשעפטן, איז דער איינציקער וועג פֿאַר סאַפּלייערס צו קאָנטראָלירן זייער פּראָדוקט אינווענטאַר, אויסשטעלונג און פארקויפונגען צו פארשטארקן זייער קאָנטראָל איבער דער לאַכאָדימ-סביבה אַליין.
אין די 2000ער יארן, האט דאס געפירט צו דער אנטוויקלונג פון קאנצעפט סטארס, א לאקאלע פלאץ הויפטזעכליך געווידמעט צו איין בראנד. אין אויסטויש פאר שטאק פלאץ און קאנטראל איבער זאכן ווי אויסשטעלונגען, שילדן און פיקסטורן, געבן סופלייערס לאקאלן פינאנציעלע שטיצע און צוטריט צו אינערליכע מארקעטינג רעסורסן.
זינט די מיטן 2000ער יארן, זענען טרעק, ספּעשאַלייזד, און דזשייאַנט געווען פארמישט אין דער ריטעיל אינדוסטריע אין די פאראייניגטע שטאטן און די וועלט. אבער זינט ארום 2015, ווען א דור פון ריטעילערס וואָס זענען ארויסגעקומען בעת ​​דעם וועלאָסיפּעד בום און באַרג בייק תקופה האָבן זיך דערנענטערט צו זייער פּענסיע עלטער, איז טרעק געווען די מערסט אַקטיווע יאָג פון אָונערשיפּ.
אינטערעסאנט, יעדער מיטגליד פון קוואַדראָמוויראַט פאָלגט אַנדערע סטראַטעגיעס אין די לאַכאָדימ-אייגנטום שפּיל. איך האָב קאָנטאַקטירט די עקסעקוטיוון פון די פיר הויפּט שפּילער פֿאַר באַמערקונגען און אַנאַליז.
"אין לאַכאָדימ-פאַרקויף, גלויבן מיר אַז האָבן אַ ליכטיקע צוקונפֿט איז אַ זייער גוט געשעפט. מיר זענען שוין לאַנג פֿאַרפֿליכטעט צו אינוועסטירן אין דעם הצלחה פֿון אונדזערע לאַכאָדימ-פאַרקויפֿער, און אונדזער דערפֿאַרונג אין לאַכאָדימ-פאַרקויף האָט אונדז געהאָלפֿן אויסברייטערן און פֿאַרפֿײַנערן די דאָזיקע אָנשטרענגונגען."
דאָס איז אַ רעדע פֿון עריק ביאָרלינג, דירעקטאָר פֿון בראַנד מאַרקעטינג און פּובליק ריליישאַנז ביי טרעק. פֿאַר טרעק, איז דער פֿירמע-געפֿירטער וועלאָסיפּעד קראָם בלויז אַ טייל פֿון אַ גרעסערער, ​​גלאַטער סטראַטעגיע צו דערגרייכן אַלגעמיינעם ריטעיל הצלחה.
איך האָב גערעדט מיט ראָדזשער ריי בערד, וועלכער איז געווען דער דירעקטאָר פֿון טרעק'ס ריטעיל און קאָנצעפּט סטאָר פֿון סוף 2004 ביז 2015, וועגן דעם ענין.
"מיר גייען נישט בויען די גאנצע פירמע'ס לאקאלע געשעפט נעץ ווי מיר טוען יעצט," האט ער מיר געזאגט.
בערד האט פארגעזעצט, "דזשאן בורק האט כסדר געזאגט אז מיר ווילן אז אומאפהענגיקע פארקויפער אנשטאט אונז זאלן אפערירן געשעפטן אין זייערע מארקן ווייל זיי קענען טון בעסער ווי אונז. (אבער ער האט שפעטער) זיך געוואנדן צו פולע אייגנטומערשאפט ווייל ער האט געוואלט א קאנסיסטענטע בראנד-ערפארונג, קאסטומער-ערפארונג, פראדוקט-ערפארונג, און א פולע סארט פראדוקטן וואס זענען פאראן פאר קאנסומערס אין פארשידענע געשעפטן."
די אומפארמיידלעכע מסקנא איז אז טרעק פירט איצט די גרעסטע וועלאָסיפּעד קייט אין די פאראייניגטע שטאטן, אויב נישט די גרעסטע קייט אין דער געשיכטע פון ​​דער אינדוסטריע.
רעדנדיק פון פארשידענע געשעפטן, וויפיל געשעפטן האט טרעק יעצט? איך האב געשטעלט די פראגע צו עריק ביארלינג.
"עס איז פּונקט ווי אונדזער פארקויפונג און ספּעציפֿישע פֿינאַנציעלע אינפֿאָרמאַציע," האָט ער מיר געזאָגט דורך אימעיל. "אַלס אַ פּריוואַט געהאַלטענע פֿירמע, לאָזן מיר נישט אַרויס די דאַטן עפֿנטלעך."
זייער גערעכט. אבער לויט BRAIN פארשער, האט טרעק עפנטלעך געמאלדן די אקווייזישאן פון בערך 54 נייע אמעריקאנער לאקאציעס אויף דער וועבזייטל פון דעם וועלאָסיפּעד פארקויפער אין די לעצטע צען יאר. עס האט אויך געמאלדן ליידיגע פלעצער אין נאך 40 לאקאציעס, ברענגענדיג זיין סך הכל צו לפחות 94 געשעפטן.
לייגט דאָס צו צו טרעק'ס אייגענעם דילער לאָקאַטאָר. לויט די דאַטן פון דזשאָרדזש דאַטאַ סערוויסעס, ליסט עס 203 לאָקאַציעס מיט טרעק אין דעם קראָם נאָמען. מיר קענען אָפּשאַצן אַז די גאַנצע צאָל פון טרעק סטאָרז וואָס די פירמע באַזיצט איז צווישן 1 און 200. צווישן.
וואָס איז וויכטיק איז נישט די גענויע צאָל, נאָר די אומפֿאַרמיידלעכע מסקנא: טרעק פֿירט איצט די גרעסטע וועלאָסיפּעד קייט אין די פֿאַראייניקטע שטאַטן, אויב נישט די גרעסטע קייט אין דער געשיכטע פֿון דער אינדוסטריע.
אפשר אלס רעאקציע צו טרעק'ס לעצטיגע קויפן אין פארשידענע געשעפטן (גודייל'ס (העמפשיר) און בייסיקל ספארטס שאפ (טעקסאס) קייטן זענען געווען ספעציאליזירטע פארקויפער איידער זיי זענען געקויפט געווארן), האט דזשעסי פארטער, הויפט פון פארקויפונג און ביזנעס אנטוויקלונג פון ספעציאליזירטע יו-עס-עי, געשריבן צו ספעציאליזירטע דיסטריביוטארן1 עס וועט ארויסקומען איבערן גאנצן לאנד דעם 15טן.
אויב איר טראַכט וועגן פארקויפן, אינוועסטירן, ארויסגיין אדער איבערפירן אייגנטומערשאפט, האָבן מיר אָפּציעס וואָס קענען אייך אינטערעסירן???? פון פּראָפעסיאָנעלע פינאַנסינג אדער דירעקט אייגנטומערשאפט ביז העלפן אידענטיפיצירן לאָקאַלע אדער רעגיאָנאַלע אינוועסטאָרן, ווילן מיר זיכער מאַכן אַז די קהילה וואָס איר אַרבעט שווער צו אַנטוויקלען איז סאַסטיינאַבאַל. באַקומט די פּראָדוקטן און באַדינונגען וואָס זיי דערוואַרטן אָן איבעררייַס.
נאך א נאכפאלג דורך אימעיל, האט פארטער באשטעטיגט אז עס זענען שוין דא אסאך ספעציאליטעט געשעפטן. "מיר האבן באזיצט און אפערירט די ריטעיל אינדוסטריע אין די פאראייניגטע שטאטן פאר מער ווי 10 יאר," האט ער מיר געזאגט, "אריינגערעכנט געשעפטן אין סאנטא מאניקא און קאסטא מעסא. דערצו, האבן מיר עקספיריענס אין באָולדער און סאנטא קרוז צענטער."
מיר זוכן אַקטיוו מאַרק געלעגנהייטן, טייל פון וואָס איז צו ענשור אַז די רייטערס און רייטער קהילות וואָס מיר דינען באַקומען אומגעשטערטע סערוויס. דזשעסי פּאָרטער, פאַכמאַן
ווען געפרעגט וועגן די פירמע'ס פלענער צו קויפן נאך דיסטריביוטארן, האט פארטער געזאגט: "מיר זענען יעצט אין דיאלאג מיט פארשידענע פארקויפער צו דיסקוטירן זייערע נאכפאלג פלענער. מיר גייען צו צו דעם איניציאטיוו מיט אן אפענעם גייסט, נישט באשלאסן צו קויפן די ציל צאל געשעפטן." די וויכטיגסטע זאך איז, "מיר זוכן אקטיוו מארקעט געלעגנהייטן, א טייל פון וואס איז צו זיכער מאכן אז די רייטערס און סייקלינג קהילות וואס מיר באדינען באקומען אומגעשטערטע סערוויס."
דעריבער, ספּעשאַלייזד מיינט צו אַנטוויקלען די דילער אַקווייזישאַן געשעפט מער טיף ווי נייטיק, מסתּמא צו באַשיצן אָדער יקספּאַנדירן זיין פוס אין שליסל מארקפלעצער.
דערנאך, האב איך קאנטאקטירט דזשאן "דזשעי טי" טאמפסאן, דער גענעראלער מענעדזשער פון דזשייענט יו-עס-עי. ווען מען האט אים געפרעגט וועגן די אייגענטומערשאפט פון די געשעפטן, איז ער געווען פעסט.
"מיר זענען נישט אין דעם שפּיל פון אייגנטומערשאַפט אין געשעפטן, פּונקט!" האָט ער מיר געזאָגט אין אַן אימעיל אויסטויש. "מיר האָבן אַלע די פירמע'ס געשעפטן אין די פאַראייניקטע שטאַטן, אַזוי מיר זענען גוט באַוואוסטזיניק וועגן דעם אַרויסרופן. דורך דעם דערפאַרונג, האָבן מיר געלערנט טאָג נאָך טאָג אַז) געשעפטן אין געשעפטן זענען נישט אונדזער ספּעציאַליטעט."
"מיר האָבן באַשלאָסן אַז אונדזער בעסטער וועג צו דערגרייכן קאָנסומערס איז דורך קאָמפּעטענטע און ענערגעטישע רעטיילערס," האָט טאָמפּסאָן ווייטער געזאָגט. "אַלס אַ געשעפט סטראַטעגיע, האָבן מיר אויפגעגעבן קראָם אייגנטומערשאַפט ווען מיר האָבן פאָרמולירט די אויספירונג פון רעטייל שטיצע. מיר גלויבן נישט אַז פירמע-געפירטע געשעפטן זענען דער בעסטער וועג צו אַדאַפּטירן זיך צו דער לאָקאַליזירטער רעטייל סביבה אין די פאַראייניקטע שטאַטן. לאָקאַלע ליבע און וויסן זענען די הויפּט צילן פון דער הצלחה פון דעם געשעפט. שאַפֿן אַ positive דערפאַרונג בשעת איר בויט לאַנג-טערמין קונה באַציאונגען."
צום סוף, האט טאמפסאן געזאגט: "מיר קאנקורירן נישט מיט אונזערע פארקויפער אויף קיין אופן. זיי זענען אלע אומאפהענגיק. דאס איז א נאטירלעכע אויפפירונג פון א בראנד וואס ווערט געפירט דורך מענטשן פון דער פארקויפער-אומגעבונג. פארקויפער זענען די מערסטע אין דעם אינדוסטריע. פאר מענטשן וואס ארבעטן שווער, אויב מיר קענען מאכן זייער לעבן אביסל ווייניגער שווער און אביסל מער באלוינונגסרייך, וואלט דאס געווען זייער קיל אין אונזער מיינונג."
צום סוף, האָב איך אויפגעהויבן די פראגע פון ​​לאַכאָדימ-אייגנטום מיט ניק העידזש, גענעראַלער מענעדזשער פון קאַנאָנדייל צפון אַמעריקע און יאַפּאַן.
קאַנאָנדייל האָט אַמאָל געהאַט דריי געשעפטן וואָס די פירמע האָט געהאַט; צוויי אין באָסטאָן און איינס אין לאָנג איילענד. "מיר האָבן זיי נאָר געהאַט פֿאַר אַ פּאָר יאָר, און מיר האָבן זיי פֿאַרמאַכט פֿינף אָדער זעקס יאָר צוריק," האָט העגע געזאָגט.
קאַנאָנייל האט געוואונען מאַרק טיילן אין די לעצטע דריי יאָר ווי מער און מער דיסטריביאַטערז פאַרלאָזן די איין-בראַנד סטראַטעגיע.
"מיר האָבן נישט קיין פלענער אַרײַנצוטרעטן אין דער לאַכאָדימ אינדוסטריע (ווידער)," האָט ער מיר געזאָגט אין אַ ווידעאָ אינטערוויו. "מיר בלייבן פֿאַרפֿליכטעט צו אַרבעטן מיט הויך-קוואַליטעט לאַכאָדימ וואָס שטיצן מולטי-בראַנד פּאָרטפֿאָליאָס, צושטעלן קוואַליטעט קונה סערוויס, און העלפֿן בויען סייקלינג אין דער קהילה. דאָס בלייבט אונדזער לאַנג-טערמין סטראַטעגיע."
"רעטיילערס האבן אונז איבערגעחזרט אז זיי ווילן נישט קאנקורירן מיט סופלייערס, און זיי ווילן אויך נישט אז סופלייערס זאלן צו שטארק קאנטראלירן זייער ביזנעס," האט העגער געזאגט. "אזוי ווי מער און מער דיסטריביוטארן פארלאזן די איין-בראנד סטראטעגיע, איז קאנאנדייל'ס מארקעט אנטייל געוואקסן אין די לעצטע דריי יאר, און אין די לעצטע יאר, זענען רעטיילערס נישט געווען אימשטאנד צו לייגן אלע זייערע אייער אין איין סופלייערס קארב. מיר זעהן דאס. "דאס איז א ריזיגע געלעגנהייט צו ווייטער שפילן א פירנדע ראלע מיט אומאפהענגיקע דיסטריביוטארן. IBD וועט נישט פארשווינדן, גוטע רעטיילערס וועלן נאר ווערן שטארקער."
זינט דעם צוזאמענפאל פון דעם וועלאָסיפּעד בום אין 1977, איז די צושטעל קייט געווען אין א מער כאַאָטישער פּעריאָד ווי מיר האָבן געזען. די פיר פירנדיקע וועלאָסיפּעד בראַנדז נעמען אן פיר באַזונדערע סטראַטעגיעס פֿאַר דער צוקונפֿט פון וועלאָסיפּעד ריטייל.
בסך הכל, איז אריבערגיין צו געשעפטן וואס ווערן באזיצט דורך פארקויפער נישט גוט און נישט שלעכט. אזוי איז עס, דער מארקעט וועט באשטימען צי עס וועט מצליח זיין.
אבער דאָס איז דער הויפּט זאַך. וויבאלד פּראָדוקט אָרדערס ווערן איצט פֿאַרלענגערט ביז 2022, וועלן רעטיילערס נישט קענען נוצן דעם טשעק-ביכל צו שטימען אין די פֿירמעס אייגענע געשעפֿטן, אפילו אויב זיי ווילן. אין דער זעלבער צייט, קענען סאַפּלייערס אויף דעם וועג פֿון רעטייל-אַקוויזיציע ווייטער בלייבן אומבאַשטראָפֿט, בשעת די וואָס נעמען נאָר אָן די סטראַטעגיע וועלן עס שווער געפֿינען צו געווינען מאַרק-טייל, ווייל די געלטער פֿון די רעטיילערס פֿאַר אָפֿענע קויפֿן האָבן צוגעזאָגט צו קאָאָפּערירן מיט זייערע עקזיסטירנדיקע סאַפּלייערס. מיט אַנדערע ווערטער, די טענדענץ פֿון געשעפֿטן וואָס געהערן צו סאַפּלייערס וועט נאָר ווייטער אָנהאַלטן, און קיין קעגנערשאַפֿט פֿון דיסטריביאַטאָרן (אויב בכלל) וועט נישט געשפּירט ווערן אין די קומענדיקע יאָרן.